A democratização da área comercial tem sido um dos principais desafios enfrentados por pequenas e médias empresas (PMEs) no Brasil. Em 2023, a maior parte dessas empresas teve dificuldades significativas para atingir suas metas de vendas, de acordo com um estudo recente, destacando a urgência de rever estratégias e processos comerciais.
De acordo com a terceira edição Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, onde ouviu mais de 1.400 profissionais de diversos setores, 74% das empresas não conseguiram alcançar os resultados esperados, marcando um aumento em relação ao ano anterior. Entre as principais causas identificadas estão a dependência excessiva de indicações, o uso ineficaz de plataformas de marketing digital e a falta de estrutura adequada para as equipes de vendas.
Muitas PMEs ainda confiam exclusivamente em indicações para impulsionar suas vendas, mas essa estratégia, embora útil, apresenta sérias limitações, pois tendem a saturar rapidamente, impedindo um crescimento consistente e previsível.
Para romper essa barreira, é possível adotar estratégias que ampliem o alcance da prospecção, como diversificar os canais de captação e investir em uma abordagem mais ativa, podendo gerar um fluxo contínuo de oportunidades, especialmente para empresas que buscam expandir sua base de clientes de forma sustentável.
Investimento mal direcionado em plataformas de marketing — A mesma pesquisa indica que as empresas B2C enfrentaram dificuldades ainda maiores do que as B2B em 2023, com 77% delas falhando em bater suas metas. Muitas PMEs investem em plataformas populares como Google, Instagram e Facebook, que, embora poderosas, exigem um investimento significativo para gerar resultados no mercado B2B. Essas plataformas são amplamente utilizadas para alcançar consumidores finais, mas, no contexto B2B, exigem uma abordagem e orçamento diferenciados para serem eficazes.
Existe a necessidade de uma análise criteriosa do retorno sobre o investimento dessas plataformas e a consideração de alternativas mais alinhadas ao perfil do negócio. O direcionamento correto dos investimentos é fundamental para que as PMEs consigam otimizar seus esforços de marketing e alcançar os resultados desejados.
Outro ponto crítico identificado pela pesquisa é a falta de estrutura tecnológica para os SDRs (Sales Development Representatives) em muitas PMEs. Sem as ferramentas adequadas, as equipes de vendas acabam recorrendo a práticas desatualizadas, como ligações frias e e-mails em massa, que têm baixa eficácia.
Nesse caso, uma alternativa é a modernização dos processos de vendas, com a adoção de tecnologias que automatizam e personalizam o contato com os leads, porque a eficiência na prospecção não depende apenas do esforço humano, mas também de como a tecnologia pode ser usada para potencializar os resultados.
Diante das dificuldades para atingir metas de vendas surge uma necessidade urgente de revisão das estratégias comerciais das PMEs, ampliando a diversificação de canais, o investimento direcionado e o uso adequado da tecnologia seja fundamental para que essas empresas possam superar os desafios e democratizar com sucesso sua área comercial.
• Por: José Luiz Branco, diretor-executivo da Next Leads, empresa especializada em prospecção digital para o mercado B2B.