No cenário empresarial, as estratégias de Account-Based Marketing (ABM) têm se destacado como uma abordagem altamente eficaz para impulsionar o crescimento e fortalecer as relações comerciais. Ao se concentrar em contas específicas e personalizar as interações, o ABM permite que as empresas B2B maximizem o valor de cada cliente em potencial. No entanto, em um mundo cada vez mais digital, é fácil esquecer o poder duradouro dos eventos presenciais.
O mercado global de eventos B2B, que foi duramente atingido pela pandemia, está se recuperando com vigor. De acordo com a Research and Markets, espera-se que o setor atinja um valor de US$1,7 trilhão até 2032, impulsionado pela crescente demanda por networking, geração de leads e oportunidades de negócios. Neste artigo, exploraremos como os eventos B2B presenciais estão ressurgindo como catalisadores de conexões e crescimento no contexto do ABM, e como as empresas podem aproveitar ao máximo essa tendência.
Benefícios da participação em eventos B2B — Networking é uma das principais razões pelas quais os eventos B2B continuam a ser inestimáveis no mundo dos negócios. A oportunidade de se conectar pessoalmente com profissionais e parceiros estratégicos, e formadores de opinião é inigualável. O ABM se baseia em relacionamentos sólidos e, ao estabelecer conexões face a face, as empresas podem criar uma base sólida para futuras colaborações, parcerias e negócios.
Além disso, os eventos B2B são uma plataforma poderosa para aumentar o brand awareness. Empresas que buscam se posicionar como líderes de mercado podem aproveitar esses eventos para realizar apresentações, painéis de discussão e workshops. Oportunidades de falar em público não apenas reforçam a expertise da empresa, mas também aumentam a visibilidade da marca perante um público altamente qualificado.
Os eventos B2B também oferecem um showcase ideal para produtos e soluções. As empresas podem criar estandes interativos, demonstrações ao vivo e sessões de treinamento para destacar suas ofertas e atrair a atenção de contas importantes para o negócio. Ao permitir que os participantes experimentem seus produtos ou serviços em primeira mão, as empresas podem criar um impacto duradouro e iniciar conversas significativas sobre como podem atender às necessidades específicas de cada conta.
Estratégias de ABM em eventos — Para aproveitar ao máximo os eventos B2B, as empresas devem adotar uma abordagem estratégica de ABM que se estenda ao longo de todo o ciclo do evento.
Antes do evento, a preparação é crucial. Em vez de adotar uma abordagem genérica, as empresas devem identificar seus stakeholders e personalizar sua abordagem para cada um deles. Isso pode incluir o envio de convites exclusivos para eventos privados, reuniões pré-agendadas ou a criação de conteúdo personalizado que ressoe com as necessidades e desafios específicos de cada público.
Durante o evento, o foco deve estar no relacionamento com os públicos mapeados. As equipes de vendas e marketing devem estar alinhadas para garantir que cada interação seja personalizada e relevante. Isso pode envolver a realização de reuniões one-on-one, sessões de perguntas e respostas ou até mesmo eventos exclusivos para contas VIP. Ao criar uma experiência excepcional para as contas-alvo, as empresas podem fortalecer os laços e avançar nas conversas de vendas.
Após o evento, é fundamental aproveitar os insights e as conexões estabelecidas. As informações coletadas durante o evento devem ser integradas ao CRM e usadas para nutrir os leads de maneira personalizada. Isso pode incluir o envio de follow-ups personalizados, conteúdo relevante ou convites para eventos futuros. Ao demonstrar um compromisso contínuo com as contas-alvo, as empresas podem transformar as conexões feitas no evento em relacionamentos comerciais duradouros.
Em um mundo cada vez mais digital, os eventos B2B presenciais estão ressurgindo como catalisadores de conexões e crescimento no ABM. Ao oferecer oportunidades únicas de networking, aumentar o brand awareness, apresentar soluções e monitorar a concorrência, esses eventos desempenham um papel vital na estratégia de ABM de qualquer empresa B2B. Ao integrar estratégias de ABM em cada fase do evento – antes, durante e após – as empresas podem maximizar o retorno sobre o investimento e fortalecer relações comerciais duradouras. À medida que o mercado de eventos B2B continua a prosperar, é essencial que as empresas reconheçam e capitalizem o valor inestimável dessas oportunidades presenciais.
. Por: Danilo Superbi, CEO da DASS Consultoria.